Comment utiliser le modèle S.O.N.C.A.S.E pour motiver vos prospects - sans prospection agressive

Il fut un temps (pas si lointain !) où je me sentais paralysée par la simple idée de démarcher.

Comme beaucoup d’entre vous, j’avais cette voix dans ma tête qui me répétait :

"Et si tu dérangeais ?
Et si tu passais pour une opportuniste qui cherche à vendre à tout prix ?"

Cette peur me retenait, m’étouffait presque.

J'avais l'impression d’être impuissante, de ne pas être à ma place dans ces moments où j'aurais aimé simplement partager ce que j'avais à offrir, en toute sincérité.

Et puis, un jour, j'ai découvert cet outil.

Ce chemin pour vendre sans ce poids, sans cette pression, et sans cette peur de ne pas être "assez bien".

Ce chemin, c'est celui de la compréhension profonde de mes prospects, bien au-delà de leurs besoins apparents. J’ai découvert que lorsque l'on sait vraiment pour qui on est là, quand on connaît leurs combats et leurs aspirations, la vente se transforme en une conversation sincère.

Ce n'est plus un échange commercial, mais une véritable rencontre humaine.

J'ai dû apprendre à sortir de ma bulle, à me détacher de mes propres objectifs pour m’intéresser pleinement à mes prospects. À ce qu’ils vivent, à ce qu’ils ressentent au fond d’eux. J'ai commencé à les écouter avec le cœur, à ressentir leurs frustrations et à comprendre leurs rêves.

C’est là que j'ai compris : je ne vendais plus, je guidais. À chaque conversation, je m'immergeais dans leur réalité, et petit à petit, ils ouvraient leur cœur. En plongeant dans leur univers, j’ai pu poser les mots justes, ceux qui résonnent, qui touchent. Je n’étais plus « la personne qui veut vendre », j’étais celle qui leur apportait un soutien réel, une compréhension qui manque souvent dans le monde des affaires.

Cet outil a véritablement changé ma vie. Sincèrement.

Pour être honnête, je ne pensais pas qu’un outil de profilage pourrait transformer ma vision de la vente, moi qui suis timide et réservée depuis toujours !

Au début, je voyais cela comme une technique de plus, un manuel de plus à suivre.

Mais rapidement, cet outil m’a permis de mieux voir qui ils étaient vraiment.

Pas juste des clients potentiels, mais des personnes, avec leurs peurs, leurs espoirs, et cette envie de réussir sans perdre qui ils sont.

Grâce à cet outil, j’ai pu leur parler avec des mots qui résonnaient profondément en eux : les échanges sont devenus fluides, naturels. Et là, quelque chose de magique s’est produit : les ventes ont suivi, presque sans effort.

Je ne cherchais plus à convaincre, car ils sentaient que je les comprenais, vraiment. Ce n’était plus un dialogue de vente, c’était une conversation entre deux personnes qui se comprennent.

Aujourd’hui, démarcher n’est plus un obstacle pour moi.

C’est même devenu un plaisir.
Ce n’est plus une vente, c’est un partage, une rencontre qui a du sens.
J’ai transformé ma peur en une soif de mieux connaître mes prospects, de les aider réellement.

Si vous ressentez encore cette appréhension, si cette peur de déranger vous freine, je vous invite à essayer cette approche, et à découvrir comment toucher les vraies motivations de vos prospects sans jamais perdre votre authenticité.

Le concept S.O.N.C.A.S.E est un outil qui vous permet d'identifier les différents besoins que peuvent exprimer votre prospects.

Nous identifions 7 besoins :

⚡ Sécurité

⚡ Orgueil

⚡ Nouveauté

⚡ Confort

⚡ Argent

⚡ Sympathie

⚡ Écologie

Ce modèle, aujourd'hui enrichi de l'Écologie, prend tout son sens dans un contexte où les valeurs environnementales influencent de plus en plus les décisions d’achat.

Vous voulez convaincre sans brusquer.

Plutôt que de vous limiter à des arguments de vente classiques, adoptez une approche plus humaine et connectée à vos valeurs. En alignant votre message avec les motivations profondes de votre interlocuteur, y compris sa sensibilité écologique, vous augmentez vos chances de succès et créez un cercle vertueux : vous vendez en apportant une réelle valeur à votre prospect💫

❌ fini la prospection commerciale intimidante

❌ vous ne paraîtrez plus jamais insistant

❌ vous ne manquerez plus jamais d’authenticité dans votre discours

En appliquant le S.O.N.C.A.S.E, vous transformez votre approche de prospection en un dialogue constructif, où chaque levier de motivation, y compris l'Écologie, trouve sa place. Cela permet d’adapter votre discours sans forcer la vente, tout en parlant aux vraies priorités de votre prospect.

Utiliser les Sept Leviers du S.O.N.C.A.S.E.

Voici comment chaque levier du S.O.N.C.A.S.E peut transformer votre approche de prospection. Des exemples et exercices vous permettront de tester ces concepts dans vos interactions commerciales.

1. Sécurité

• Principe : Beaucoup de prospects sont motivés par la sécurité. Ils veulent être rassurés que ce qu'ils achètent est sûr et fiable
• Exemple : “Notre service est utilisé par des milliers d’entrepreneurs, avec une garantie de satisfaction ou remboursement”
• Exercice : Rédigez un message montrant comment votre offre minimise les risques pour le client et pour l’environnement

2. Orgueil

• Principe : Certains aiment se sentir valorisés, ils veulent qu’on reconnaisse leur valeur.
• Exemple : “Votre parcours unique en tant qu’entrepreneur est une source d’inspiration. Collaborer avec vous serait un privilège”
• Exercice : Notez trois manières de valoriser le parcours de votre prospect. Pensez à des qualités spécifiques et sincères

3. Nouveauté

• Principe : La curiosité est un moteur puissant. Ceux qui aiment découvrir et tester des nouveautés se sentent valorisés lorsqu’on leur propose quelque chose de différent
• Exemple : “Notre outil, unique en son genre, apporte une approche révolutionnaire aux entrepreneurs comme vous”
• Exercice : Rédigez une phrase expliquant ce que votre offre a de nouveau et différent

4. Confort

• Principe : Pour certains, l’aspect pratique est essentiel. Ils cherchent des solutions faciles et qui leur simplifient la vie
• Exemple : “Avec notre plateforme, tout est automatisé. Gagnez du temps et concentrez-vous sur ce qui compte”
• Exercice : Décrivez comment votre produit ou service facilite la vie de votre client

5. Argent

• Principe : La rentabilité est un argument clé. Beaucoup veulent optimiser leur budget et s’assurer d’un bon rapport qualité-prix
• Exemple : “Non seulement notre offre est abordable, mais elle permet de réduire vos coûts de production”
• Exercice : Listez trois avantages financiers de votre offre et intégrez-les dans une phrase percutante

6. Sympathie

• Principe : La connexion humaine est importante. Les gens sont plus enclins à acheter auprès de quelqu'un qu'ils apprécient
• Exemple : Partagez une anecdote personnelle qui montre votre empathie et votre compréhension de leurs besoins
• Exercice : Pensez à une histoire ou un moment personnel qui pourrait renforcer la relation avec votre prospect

7. Écologie

• Principe : Pour de nombreux clients, l’impact environnemental est devenu un critère de choix. Montrer un engagement écologique renforce la confiance
• Exemple : “Notre produit est conçu avec des matériaux recyclés et nous sommes engagés dans une politique zéro déchet”
• Exercice : Rédigez un paragraphe expliquant comment votre produit respecte l’environnement et les valeurs écologiques de vos prospects

Avec le S.O.N.C.A.S.E, vous maîtrisez une approche de prospection à la fois stratégique et authentique.

En intégrant le levier écologique, vous vous adaptez aux attentes contemporaines de vos clients, qui souhaitent allier achat et engagement éthique. Vous construisez ainsi des relations de confiance basées sur des valeurs partagées et créez des conversations commerciales qui comptent vraiment.

Prêt à Passer à l'Action ?

Essayez d’intégrer un ou deux leviers S.O.N.C.A.S.E dans votre prochaine conversation. Observez comment ces techniques transforment la perception de votre interlocuteur. Envie d’aller plus loin ?

Je vous propose un accompagnement pour une prospection douce, alignée avec vos valeurs.